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Solución: Incremento del ahorro
Industrias de potencial aplicación: Microfinanzas, Crédito Popular, Banca, Financiero, Cooperativas, Cajas de compensación.
Servicios relacionados: Geocoding, Clean Data, Attribute Set, Multicanalidad, GDPR, Análisis RFM, Score de Propensión de ahorro, Estimador de Ingresos, Segmentación Sociodemográfica y Geográfica.
El cliente:
Una entidad que vincula personas a su programa de ahorro voluntario quienes, en su mayoría, pertenecen a estratos bajos. Se trata de poblaciones poco bancarizadas, subempleados y empleados informales. Hoy cuenta, en su cartera de vinculados, con casi 1,5 millones de personas provenientes de casi todos los territorios rurales y urbanos de Colombia (más de 1.100 municipios).
El problema:
Nuestro cliente quería conocer, de forma integral, a quienes ahorraban, así como las causas por las que otras personas no lo hacían, con el fin de incentivar el ahorro de la manera más eficiente en ambos grupos.
A esto se sumaba un reto adicional: aumentar la contactabilidad y la multicanalidad de dichos grupos poblacionales que, en su mayoría, cambiaban su número móvil y dirección física entre dos y tres veces al año.
Debíamos, además, tener en cuenta un presupuesto limitado y la presencia de usuarios en más de 1.100 municipios a nivel nacional, lo cual aumentaba considerablemente los costos de cualquier acción comercial presencial.
Nuestra tarea era incrementar el número de transacciones anuales, el promedio ahorrado en cada una de ellas y lograr que quienes ya no ahorraban retomaran el hábito nuevamente. Sin embargo, teníamos poco conocimiento del vinculado, razón por la cual hasta ese momento todas las campañas eran segmentadas de forma tradicional y sus canales de comunicación se limitaban al uso de Contact Center y mensajes SMS.
Solución GBA Smart Marketing®: Vista única de cliente / Single Customer View
Realizamos un proceso de calidad de datos a la información recibida por parte de nuestro cliente con el fin de detectar inconsistencias o si estaba desactualizada, gracias a esto determinamos que el uso de información externa sería necesario para resolver este reto de negocio. Después actualizamos, complementamos y normalizamos las direcciones físicas de los vinculados ahorradores y no ahorradores, lo que nos permitió geocodificar el 95% de la base de datos.
A partir de la información transaccional, sociodemográfica y 12 atributos construidos por GBA Smart Marketing®, dentro de los que se destacan un Score de Propensión de ahorro y un estimador de ingresos, segmentamos en 36 grupos al 100% de los ahorradores y no ahorradores con un total de hasta 51 características para cada uno.
Finalmente, con el conocimiento adquirido, planificamos y ejecutamos campañas de marketing diferenciadas, utilizamos más canales de comunicación con mensajes y frecuencias adecuadas para cada grupo, maximizando así el ROMI (Return Of Investment in Marketing). También realizamos, de manera exitosa, campañas para actualización de datos de contacto y campañas para la captura de permisos correspondientes a la Ley 1581 de 2012 (Régimen General de Protección de Datos Personales) y la Ley Estatutaria 1266 de 2008 (HABEAS DATA).
El resultado:
| Resultados |
|---|
| Aumentamos el valor ahorrado en 9,11%; la transacción promedio en más del 4,02% en el primer bimestre de implementación; el número de transacciones histórico en 14,22% y la tasa de actualización de datos de contacto en 17,01%. |
| Identificamos y corregimos el 100% de la base de vinculados mejorando los datos del 17,21% de ella debido a que presentaba inconsistencias en la información registrada, lo cual afectaba el resultado de todas las acciones de marketing. |
| Implementamos 51 nuevas características descriptivas que incrementaron, de manera importante, el conocimiento del vinculado. |
| Ubicamos las zonas de concentración de personas no vinculadas con mayor propensión de ahorro para que el área comercial de la entidad realizara un trabajo de vinculación más eficiente. |
| Al automatizar el Customer Journey Map del vinculado, incrementamos el número de campañas realizadas y optimizamos su velocidad de gestión. |
| Excluimos de la gestión de marketing al 11,70% de la cartera de clientes en donde no existían posibilidades reales de ahorro. |
Conócenos:
Porque creemos en la democratización del conocimiento y el acceso a soluciones de mercadeo, resolvemos las necesidades de inteligencia comercial de todo tipo de compañías, sin importar su tamaño, a través de la correcta gestión de los datos, el uso de marketing analytics y geomarketing. Somos tu aliado estratégico especializado en inteligencia comercial a la medida de tus necesidades. Somos GBA Smart Marketing®.
DESTACADO: Nacimos en 2015 con la idea de revolucionar el mundo del marketing a través del Marketing as a Service (MaaS).
Para empezar a disfrutar de la cuarta revolución industrial en un segundo, solo debes ponerte en contacto con nosotros a través de nuestra página www.gbalatam.com.
Nuestra forma de trabajar es muy sencilla, primero entendemos tus objetivos estratégicos para saber por qué haces lo que haces. Después analizamos, en conjunto con tu equipo, con cuáles insumos contamos (personas, datos, herramientas, etc.) y discutimos cómo lo haces y cómo consideras adecuado hacerlo. Finalmente, te proponemos cómo resolverlo integrando aquello que ya tienes y lo que GBA Smart Marketing® ofrece. Una vez estamos en sintonía… ¡empezamos a resolverlo!
¿Te atreves a dar el siguiente paso?
Solución: Optimización de campañas
Industrias de potencial aplicación: Retail, Seguros, Financiero, Microfinanciero, Educación.
Servicios relacionados: Clean Data, GDPR, Social & Mobile, Customer Profiling, RFM, Segmentación sociodemográfica y geográfica.
El cliente:
Un importante reseller de una prestigiosa marca de computadores y Smartphone, con puntos de venta distribuidos en las principales ciudades del continente en los que ha atendido a más de 700.000 clientes durante los últimos ocho años.
El problema:
Nuestro cliente aspiraba conocer, de forma integral, a sus consumidores, de tal manera que, con el buen uso de esta información, fuera posible aumentar la fidelidad, compra y recompra de sus productos. Sin embargo, la obtención de estos datos no era suficiente para cumplir el objetivo estratégico y brindar una experiencia positiva e integral durante todo el “Customer Journey Map”.
De igual manera, era importante lograr el incremento del número de transacciones, así como el del valor del ticket promedio de cada una de ellas. Nos encontramos con que el conocimiento del cliente final era escaso, por lo cual todas las campañas eran segmentadas de forma tradicional con pocos y no muy adecuados datos.
De igual manera, era importante lograr el incremento del número de transacciones, así como el del valor del ticket promedio de cada una de ellas. Nos encontramos con que el conocimiento del cliente final era escaso, por lo cual todas las campañas eran segmentadas de forma tradicional con pocos y no muy adecuados datos.
Para este reto de negocio nuestro propósito era microsegmentar, construir perfiles muy detallados y conocer los motivantes y aspiracionales de los consumidores finales de nuestro cliente, es decir: evolucionar a audiencias.
Solución GBA Smart Marketing®: Social & Mobile Customer Profiling
Inicialmente, integramos todas las fuentes de datos (online/offline) de nuestro cliente, destacando aquellas donde teníamos la información de facturación de los puntos de venta de los últimos cinco años, lo que sumaba cerca de 1.200.000 registros. Después estructuramos, depuramos y unificamos dichos datos con varios objetivos: el primero de ellos era saber realmente de cuantos clientes únicos estábamos hablando (logramos determinar que eran cerca de 470.000). En segundo lugar, buscamos facilitar su consulta y aumentar la eficacia de su uso.
Lo más poderoso de esta solución fue la integración de información digital y de redes sociales que capturamos desde los activos digitales de nuestro cliente, lo que nos permitió construir microsegmentos de los que conocíamos sus redes sociales, correos electrónicos e intereses en más de 300 categorías, así como el valor del seguidor para la marca, si era o no cliente, geolocalizaciones, gustos, entre otras. Incluso, logramos identificar, en la base de datos, quiénes eran cazadores de promociones.
Construimos perfiles básicos, transaccionales, educativos y profesionales que, integrados al score social y a los dashboard multimarca, nos dieron el conocimiento necesario para poder realizar diferentes ejercicios analíticos como cluster analysis, estimar la propensión de compra de dos categorías de productos y segmentarlos demográfica y geográficamente, lo que facilitó a nuestro cliente determinar los próximos seis puntos de venta que debían abrirse.
Gracias al uso de inteligencia artificial, disminuimos los tiempos de ejecución de campañas y la posterior recalibración de las herramientas analíticas. El resultado de estos ejercicios analíticos y de datos fue la definición detallada de al menos 12 segmentos y, dentro de estos, tres subsegmentos que se describieron con más de 18 atributos principales a través del “Social & Mobile Customer Profiling”.
Todo esto teniendo en cuenta que los puntos de venta físicos representaban, para nuestro cliente, su canal más importante de venta, pero quedando claro que el canal digital era de un enorme potencial sabiendo cómo gestionarlo.
Finalmente, con los insumos anteriores y un riguroso ejercicio, diagnosticamos potencial de contactabilidad y permisos correspondientes a la Ley 1581 de 2012 (Régimen General de Protección de Datos Personales) y la Ley Estatutaria 1266 de 2008 (HABEAS DATA).
Así mismo, a través de una estrategia segmentada de canales (Marketing Mix Optimization) enfocada a maximizar la respuesta y la conversión, logramos diseñar y ejecutar cuatro campañas durante el primer año.
Los objetivos de estas campañas fueron:
| Objetivos: |
|---|
| Capturar permisos GDPR. |
| Aumentar contactabilidad. |
| Incrementar el número de clientes con media-alta y alta-alta propensión de compra. |
| Aumentar el ticket promedio de los actuales clientes. |
| Convertir seguidores en clientes. |
| Identificar los prospectos con alto potencial de compra. |
| El resultado: |
|---|
| Aumentamos la contactabilidad por email en 21.14%, por celular en 27.44% y por dirección física en 12.56%. |
| Identificamos 78.635 prospectos duplicados en quienes se estaba invirtiendo cerca del 3,1% del presupuesto de comunicación. |
| Identificamos y corregimos 27,16% de la base de datos de clientes que presentaba inconsistencias o desactualización en la información registrada, lo cual afectaba el resultado de todas las acciones de marketing. |
| Incrementamos el número de clientes en 7,5%, el up selling en 11,1% y el cross selling en 9,70%. |
| Finalmente, aumentamos el ticket promedio en 3,4%, 7,2% y 8,1% durante los últimos tres trimestres, respectivamente. |
Conócenos:
Porque creemos en la democratización del conocimiento y el acceso a soluciones de mercadeo, resolvemos las necesidades de inteligencia comercial de todo tipo de compañías, sin importar su tamaño, a través de la correcta gestión de los datos, el uso de marketing analytics y geomarketing. Somos tu aliado estratégico especializado en inteligencia comercial a la medida de tus necesidades. Somos GBA Smart Marketing®.
DESTACADO: Nacimos en 2015 con la idea de revolucionar el mundo del marketing a través del Marketing as a Service (MaaS).
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¿Te atreves a dar el siguiente paso?
Solución: Captura y administración de permisos GDPR*
*Colombia: Ley 1581 de 2012 (Régimen General de Protección de Datos Personales) y la Ley Estatutaria 1266 de 2008 (Habeas Data).
Industrias de potencial aplicación: Utilities /Servicios Públicos Domiciliarios
Servicios relacionados: Clean Data, Geocoding, GDPR, Attribute Set, Segmentación Sociodemográfica y Geográfica, Multicanalidad, Diagnóstico de contactabilidad.
El cliente:
Una de las principales compañías comercializadoras de electricidad en Colombia.
El problema:
Nuestro cliente, a partir de la necesidad de iniciar un profundo proceso de transformación digital, determinó que debía contar con una base de datos única que consolidara la información de Facturación, CRM, Cobranzas, y S.A.C de todos sus consumidores. Para nuestro cliente, era clave que toda esta información se encontrara en un solo repositorio de datos con una única estructura y formato, de tal manera que permitiera un acceso práctico para el uso de todas las áreas de su organización. Además, debería no solo cumplir con las mejores prácticas de calidad de datos, sino garantizar existencia, validez, consistencia, integridad, precisión y relevancia de toda la información contenida.
Su base de datos actual contaba con siete campos de información, pero la nueva debería contemplar catorce campos que le permitieran tener la capacidad de contactar a sus consumidores por cualquier canal de comunicación, un primer paso para llegar a la multicanalidad.
Solución GBA Smart Marketing®: Data Management
Construimos, para nuestro cliente, una base en la cual integramos todas las fuentes de datos (online/offline) en la que sugerimos un nuevo “Lay Out” compuesto de 14 campos de información que permitieran no solo mejorar la calidad de la información existente, sino aumentar el conocimiento de su usuario final.
Después de realizar todos los procesos de Smart Data de GBA Smart Marketing®, aplicamos procesos de enriquecimiento y complemento de información para todos los campos de información vacíos. Para los documentos de identidad realizamos la validación de identidad en personas naturales y jurídicas, garantizando la veracidad y correspondencia de cada dato. Al tener una base de datos limpia, completa y veraz, realizamos el enriquecimiento de información respetando la Ley 1581 de 2012 (Régimen General de Protección de Datos Personales) y la Ley Estatutaria 1266 de 2008 (HABEAS DATA).
Utilizando información transaccional del usuario final de nuestro cliente, y apoyados en el Attribute Set de GBA Smart Marketing®, agregamos a la base de datos una marca de segmento por valor de cliente (RFM) y una marca de segmento sociodemográfico con más de 40 atributos, dentro de los cuales se destacaban los de ingresos, gastos, ubicación y ciclo de vida. Una vez concluida esta etapa, pusimos a disposición de nuestro cliente una base de datos que alimenta hoy su CRM y mantiene la calidad de la información, tanto actual como nueva, de sus consumidores actuales y potenciales.
Finalmente, con una base de datos de calidad, diagnosticamos contactabilidad actual vs potencial; multicanalidad actual vs potencial; y permisos GDPR.
De igual forma, planificamos campañas para aumentar la multicanalidad, así como para obtener y actualizar los permisos de Ley 1581 de 2012 (Régimen General de Protección de Datos Personales) y de la Ley Estatutaria 1266 de 2008 (HABEAS DATA) que nos permitieran, más adelante, realizar todo tipo de campañas.
| El resultado: | Porcentaje |
|---|---|
| Encontramos que el 9,11% de los ID’s (Cédulas, Rut, C.E.) eran inconsistentes con la información almacenada. | 9,11% |
| Complementamos nombres y apellidos para el 63,44% de los registros. | 63,44% |
| Detectamos emails errados en el 13,44% de los registros. | 13,44% |
| Corregimos datos en los campos de dirección física, teléfono físico y celulares para el 91,22% de la base de datos. | 91,22% |
| Descubrimos que el 3,11% de la base de datos era de personas fallecidas. | 3,11% |
| Geocodificamos el 95,66% de los registros. | 95,66% |
| Agregamos campos con información de RRSS para el 24,66% de la base. | 24,66% |
| Identificamos y corregimos el 18,76% de los registros que estaban duplicados, lo cual significaba un desperdicio del presupuesto de marketing del 4,55%, así como un desgaste importante para la marca de nuestro cliente. | 18,76% |
Conócenos:
Porque creemos en la democratización del conocimiento y el acceso a soluciones de mercadeo, resolvemos las necesidades de inteligencia comercial de todo tipo de compañías, sin importar su tamaño, a través de la correcta gestión de los datos, el uso de marketing analytics y geomarketing. Somos tu aliado estratégico especializado en inteligencia comercial a la medida de tus necesidades. Somos GBA Smart Marketing®.
DESTACADO: Nacimos en 2015 con la idea de revolucionar el mundo del marketing a través del Marketing as a Service (MaaS).
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Nuestra forma de trabajar es muy sencilla, primero entendemos tus objetivos estratégicos para saber por qué haces lo que haces. Después analizamos, en conjunto con tu equipo, con cuáles insumos contamos (personas, datos, herramientas, etc.) y discutimos cómo lo haces y cómo consideras adecuado hacerlo. Finalmente, te proponemos cómo resolverlo integrando aquello que ya tienes y lo que GBA Smart Marketing® ofrece. Una vez estamos en sintonía… ¡empezamos a resolverlo!
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Solución: Aumentar el conocimiento del cliente
Industrias de potencial aplicación: Inmobiliaria, Retail, Telecomunicaciones, Consumo Masivo
Servicios relacionados: Attribute Set, Geocoding, Lookalike Audiences, Análisis exploratorio de datos, Análisis de prospección, Análisis de cobertura, Análisis de competencia.
El cliente:
Un grupo económico que dentro de sus negocios más importantes tiene el inmobiliario y la construcción de centros comerciales.
El problema:
Nuestro cliente nos presentó una zona geográfica bastante deprimida de una ciudad importante con graves problemas de movilidad, seguridad y espacio público, donde quería construir un centro comercial. Para llevar a cabo sus planes, necesitaba saber cuál era la oferta adecuada para las diferentes categorías de productos y servicios en distintos momentos a partir del año 2018 hasta el año 2030. La complejidad radicaba en que, debido a las obras de infraestructura del gobierno regional y el P.O.T (Plan de Ordenamiento Territorial), esta zona pasaría de ser la última en potencial de consumo a llegar a ser uno de los lugares más icónicos y emblemáticos de la ciudad en los próximos 20 años. Además de ser la más interesante desde el punto de vista de potencial de consumo.
Algunas de las preguntas que nuestro cliente quería que le ayudáramos a responder eran: ¿cuántos locales deberían abrirse?, ¿de qué categorías?, ¿de qué marcas? ¿Cómo demostraríamos a esas marcas la evolución de la zona para que se interesaran en el centro comercial? ¿Cuántos clientes potenciales tendríamos para todos y cada uno de los comercios en los próximos 20 años? ¿Cómo nos impactarían los actuales centros comerciales de la ciudad? ¿Cómo se transformarían las zonas comerciales aledañas al centro comercial? Entre muchas otras.
Solución GBA Smart Marketing®: Estudio Multivariado
Para responder a este imponente reto de negocio consideramos que la solución era conocer al consumidor de la zona en los diferentes momentos del tiempo y desde diferentes dimensiones de información, por lo cual empezamos por entender los principales datos macroeconómicos de la zona, de la ciudad y de la región para los años 2020, 2025 y 2030. Después realizamos diferentes análisis sociodemograficos para entender cómo cambiaría la población y su composición etaria y de género a lo largo
del tiempo. Analizamos también el comportamiento de consumo de todas y cada una de las categorías y lo comparamos con la oferta comercial de la ciudad.
Incorporamos al análisis el transporte público y su evolución, así como la cobertura actual y futura de la infraestructura vial, sus ampliaciones y estaciones de transporte público junto con el tráfico peatonal y vehicular de la ciudad y de tres municipios cercanos desde donde llegaban diariamente más de 600.000 personas por diferentes motivos (laborales, estudiantiles, etc.).
Con estos insumos logramos construir isócronas en diferentes momentos del día para los años mencionados, lo que nos permitió entender los cambios del área de servicio del futuro centro comercial. Así mismo, consideramos de mucho valor caracterizar la población flotante por motivos turísticos y laborales que llegaba a la ciudad no solo de los municipios cercanos, sino también de otras ciudades del país e incluso de otros países. También incorporamos información empresarial para ver el impacto de las poblaciones empresariales en el consumo actual y futuro de la zona.
Finalmente, a partir de la suite de soluciones de Smart Analytics de GBA Smart Marketing®, realizamos la segmentación de la población en ocho grupos, cada uno de ellos conformado por cuatro subsegmentos. A partir de dicho conocimiento, determinamos la oferta ideal por categorías, cada una con hasta tres opciones de marcas que se ajustaban a los hábitos de consumo de cada grupo.
| El resultado: |
|---|
| Con la segmentación de los consumidores de GBA Smart Marketing® nuestro cliente estableció una clave de lectura sintética de perfiles sociodemográficos y de comportamiento de los hogares, ingreso y categorías de consumo. |
| El análisis del área de servicio, competidores y POIS (Points of interest) permitió saber qué categorías tenían mayor demanda y cuáles no. |
| Los cambios de la zona de servicio, a partir de la evolución de la infraestructura vial y las condiciones de seguridad, permitieron dimensionar el tamaño de la población objetivo en cada uno de los momentos del tiempo. |
Conócenos:
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DESTACADO: Nacimos en 2015 con la idea de revolucionar el mundo del marketing a través del Marketing as a Service (MaaS).
Para empezar a disfrutar de la cuarta revolución industrial en un segundo, solo debes ponerte en contacto con nosotros a través de nuestra página www.gbalatam.com.
Nuestra forma de trabajar es muy sencilla, primero entendemos tus objetivos estratégicos para saber por qué haces lo que haces. Después analizamos, en conjunto con tu equipo, con cuáles insumos contamos (personas, datos, herramientas, etc.) y discutimos cómo lo haces y cómo consideras adecuado hacerlo. Finalmente, te proponemos cómo resolverlo integrando aquello que ya tienes y lo que GBA Smart Marketing® ofrece. Una vez estamos en sintonía… ¡empezamos a resolverlo!
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Solución: Aumentar el CLV (Customer Lifetime Valeu)
Industrias de potencial aplicación: Financiero, Microfinanciero, Retail
Servicios relacionados: Modelo de CLV, Análisis de RFM, Estimador de ingresos, Análisis de respuesta, Análisis de campaña, Análisis de cobertura, Perfilamiento.
El cliente:
Una reconocida compañía de retail con grandes superficies dentro de las que comercializa todo tipo de productos, desde textiles hasta hogar y electrodomésticos, entre otros. Con presencia en diferentes países de Latinoamérica.
El problema:
Dentro de una muestra de 10% de la cartera de consumidores seleccionada por nuestro cliente se identificaron cuatro tipos de consumidores: 1. Aquellos que se encontraban inactivos hace más de seis meses; 2. Aquellos que presentaban un comportamiento transaccional muy esporádico y de bajo ticket, con compras entre tres y seis meses; 3. Un tercer grupo con un comportamiento transaccional alto desde el punto de vista del valor del ticket y con compras entre uno y tres meses; 4. el grupo de más alto valor, en donde se encontraban los clientes con al menos una compra por mes en los últimos seis meses con valores de ticket medios y altos.
El reto de negocio planteado por el cliente era realizar campañas por tres canales (teléfono móvil, email y correo físico) que incrementaran el valor de las transacciones, la recencia y la frecuencia de éstas en cada uno de los grupos.
Solución GBA Smart Marketing®: Campaign Optimization, RFM Análisis, CLTV Model, Estimador de ingresos, Análisis de cobertura, Multicanalidad.
Inicialmente, reunimos toda la información transaccional de los cuatro grupos de clientes para los últimos 24 meses, entendiendo sus categorías de consumo, puntos de venta donde realizaron las compras, método de pago y, por supuesto, el detalle de los productos adquiridos.
Realizamos análisis que nos permitieron entender la correlación de los puntos de venta con los lugares donde vivían los consumidores, analizamos la correlación que existía entre las campañas a las que fueron expuestos estos consumidores durante este período de tiempo y sus compras efectivas para cada una de las categorías y PLU’s. De igual forma, estudiamos la respuesta y definimos para cada uno el “Best Time to Contact” con el fin de diferenciar los resultados desde la contactabilidad y la respuesta de las campañas, y de la conversión misma de las compras efectivamente obtenidas.
Con el Attribute Set de GBA Smart Marketing®, e información de nuestro cliente, construimos un modelo de CLV que aportó, entre otras cosas, a la priorización de cada uno de los consumidores de acuerdo con su segmento, el presupuesto que valía la pena invertir en cada uno de ellos, identificar a aquellos consumidores de alto potencial y optimizar el presupuesto calculando el ROI de cada una de las campañas que gestionamos (las mismas que fueron analizadas desde cuatro dimensiones: Punto de venta, Categoría de Producto, RFM y Segmento del consumidor).
La solución integral incorporó, además, Social & Mobile Data del target al que apuntamos, permitiéndonos agruparlos en un gran abanico de datos muy precisos que nos facilitaron subsegmentar la totalidad de los consumidores por sus gustos en más de 300 categorías, perfiles estudiantiles, laborales y geolocalizaciones.
| El resultado |
|---|
| Construimos una solución que permitió tener, en un solo lugar, la información completa y necesaria para planificar una campaña exitosa. |
| Posibilitamos la medición del ROI de cada campaña tan solo horas después de ejecutada. |
| Optimizamos el presupuesto de comunicaciones al generar menos contactos con una mayor efectividad. |
| Incrementamos la recencia de manera global en los cuatro grupos en 8,76%. |
| La frecuencia aumentó, en promedio para los cuatro grupos, 0,65 transacciones mensuales por consumidor. |
| El ticket promedio de los cuatro grupos se incrementó en 11,54%. |
| El ROI de la solución, al final del proyecto, fue 21,98% superior al ROI histórico del cliente. |
Conócenos:
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Para empezar a disfrutar de la cuarta revolución industrial en un segundo, solo debes ponerte en contacto con nosotros a través de nuestra página www.gbalatam.com.
Nuestra forma de trabajar es muy sencilla, primero entendemos tus objetivos estratégicos para saber por qué haces lo que haces. Después analizamos, en conjunto con tu equipo, con cuáles insumos contamos (personas, datos, herramientas, etc.) y discutimos cómo lo haces y cómo consideras adecuado hacerlo. Finalmente, te proponemos cómo resolverlo integrando aquello que ya tienes y lo que GBA Smart Marketing® ofrece. Una vez estamos en sintonía… ¡empezamos a resolverlo!
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Solución: Estudio de Geointelligence
Industrias de potencial aplicación: Retail, Agencias de Marketing, Seguros.
Servicios relacionados: Geocoding, Site Location, Site Selection, Análisis de cobertura, Análisis de competencia, Análisis de prospección, Segmentación, RFM, Análisis de clústeres.
El cliente:
Fundado en 1962, nuestro cliente es el líder de la distribución independiente de repuestos de automóviles y carga pesada. Cuenta con más de 1.500 colaboradores y es la segunda compañía en su rubro por niveles de facturación en Colombia. El grupo está igualmente presente en otros países de América Latina a través de sus filiales. Paralelamente a sus actividades de distribución, es el número uno de la reparación de automóviles a través de sus marcas, así como las marcas de reparación independiente de vehículos de carga y con sus talleres de mecánica y distribuidores de carga.
El problema:
Con más de 500 puntos de venta y 1.700 mecánicos, el grupo, deseoso de expandirse y de optimizar sus redes, lanzó en 2015 una licitación para la realización de diferentes estudios de Geomarketing con el fin de establecer un balance de proximidad de sus
filiales, así como también de la implantación de sus CTA’s (Centro Técnico Automotriz) en Colombia.
En primer lugar, el cliente quería evaluar la densidad de la cobertura nacional de sus filiales para, después en una segunda etapa, definir y determinar las zonas no cubiertas o zonas blancas. Así mismo, debíamos identificar las zonas prioritarias de implantación para permitir una operación que consistiera en determinar un grupo de personas que se constituyera a partir de usuarios o prospectos y que sería definido en función de criterios específicos. Los criterios de selección podían ser un tipo de segmentación, comportamientos de compra, criterios sociodemográficos, etc.
Además, en el marco de este proyecto, dichos estudios, junto con sus resultados, debían ser entregados rápidamente con el fin de que el grupo pudiera aplicar las recomendaciones a partir del último trimestre del año.
Solución GBA Smart Marketing®: Estudio de Geomarketing
Para responder a los objetivos propuestos, hicimos dos estudios: el primero trataba sobre las filiales, en este se debía construir un análisis preciso del territorio. El segundo, realizado únicamente para los CTA´s (Centro Técnico Automotriz), debía permitir cartografiarlos mientras se ponían en evidencia tanto sus aspectos tanto positivos como negativos desde los puntos de vista transaccional, de servicio al cliente y de área del CTA, entre otros.
Estos dos estudios establecieron, para cada una de las filiales, una red teórica que optimizó la cobertura del país y que incluyó una lista de prospectos que podían, potencialmente, reunir las diferentes filiales del grupo.
Con los plazos cortos fijados por el grupo, los resultados debían conocerse a finales de septiembre con el fin de desplegar la estrategia comercial y las filiales para el último trimestre del año.
| El resultado |
|---|
| Sugerimos la apertura de 64 CTA’s nuevos, así como la reubicación de 41 CTA’s existentes. |
| Aumentamos en más de 20% la contratación de las vallas publicitarias correspondientes y afectadas por el proyecto al servir de promoción para los nuevos CTA’s. |
| Sugerimos modificar la oferta de servicios para 61 CTA’s a partir de la caracterización del target, así como la ampliación de las áreas de atención al cliente en 23 CTA’s. |
| Detallamos todas las zonas de oportunidad y saturación a nivel nacional gracias a una cartografía precisa no solo de los CTA’s de nuestro cliente, sino de su competidor más cercano. |
Conócenos:
Porque creemos en la democratización del conocimiento y el acceso a soluciones de mercadeo, resolvemos las necesidades de inteligencia comercial de todo tipo de compañías, sin importar su tamaño, a través de la correcta gestión de los datos, el uso de marketing analytics y geomarketing. Somos tu aliado estratégico especializado en inteligencia comercial a la medida de tus necesidades. Somos GBA Smart Marketing®.
DESTACADO: Nacimos en 2015 con la idea de revolucionar el mundo del marketing a través del Marketing as a Service (MaaS).
Para empezar a disfrutar de la cuarta revolución industrial en un segundo, solo debes ponerte en contacto con nosotros a través de nuestra página www.gbalatam.com.
Nuestra forma de trabajar es muy sencilla, primero entendemos tus objetivos estratégicos para saber por qué haces lo que haces. Después analizamos, en conjunto con tu equipo, con cuáles insumos contamos (personas, datos, herramientas, etc.) y discutimos cómo lo haces y cómo consideras adecuado hacerlo. Finalmente, te proponemos cómo resolverlo integrando aquello que ya tienes y lo que GBA Smart Marketing® ofrece. Una vez estamos en sintonía… ¡empezamos a resolverlo!
¿Te atreves a dar el siguiente paso?
Solución: Data Management
Industrias de potencial aplicación: Banca, Retail, Microfinanzas.
Servicios relacionados: Clean Data, Modelo de propensión, GDPR, Análisis de respuesta.
El cliente:
Una de las compañías más importantes en el segmento de Banca & Retail en Latinoamérica, cuenta con un amplio posicionamiento en al menos tres países de la región.
El problema:
Durante los últimos 10 años nuestro cliente ha sido uno de los mayores colocadores de tarjetas de crédito a través del retail en América Latina gracias a que cuenta con una red de puntos de venta que le permite aumentar, de manera sostenida, la capilaridad en las zonas donde tiene presencia.
Aunque esta situación le fue muy provechosa, su éxito inicial le dificultaba encontrar nuevos clientes a través de las estrategias convencionales. Adicionalmente, los
constantes cambios en la legislación de protección de datos personales de los países en donde quería centrarse hacían más complejo el contactar a potenciales clientes.
Sus canales de ventas propios, y de terceros, cada día se enfrentaban a una base de datos de prospectos a gestionar más y más pequeña. En algunos casos, incluso, habían contactado a una misma persona más de tres veces en los últimos 12 meses, lo que era altamente riesgoso para la reputación de la marca.
Era necesario, entonces, contactar a cerca de cinco millones de personas en los siguientes 24 meses. Todos ellos calificaban positivamente desde el punto de vista de “riesgo de crédito”, pero no necesariamente todos querían una tarjeta de crédito más en su cartera.
Una barrera adicional era la de no tener datos de contacto actualizados y con GDPR (permisos de ley de protección de datos).
Solución GBA Smart Marketing®:
Construimos, para nuestro cliente, un DATAMART específicamente para resolver su reto de negocio de contactabilidad en el cual integramos todas las fuentes posibles de captura de datos (online/offline). Después estructuramos, depuramos y eliminamos duplicados de dichos datos, logrando así comprender de cuáles prospectos teníamos datos de contacto actualizados y permisos, de qué puntos provenían estos datos, dónde los podríamos capturar si no existían y por qué canal era más adecuada la comunicación con cada cliente.
Una vez concluimos con esa etapa, realizamos diferentes ejercicios analíticos dentro de los cuales se destacaron Cluster Analysis, modelo de propensión, segmentación demográfica y housefile model para los usuarios actuales. El uso de inteligencia artificial disminuyó los tiempos de ejecución de las campañas y la posterior recalibración de las herramientas analíticas.
El resultado de estos ejercicios analíticos y de datos fue la definición detallada de 16 segmentos, dentro de los cuales incluimos seis subsegmentos descritos con cerca de seis atributos principales y discriminatorios a través de “Customer Profile”.
Todo esto teniendo en cuenta los puntos de venta físicos, ya que representaban, para nuestro cliente, su canal más importante de ventas y el mejor lugar para realizar la activación temprana del producto una vez aceptado por el consumidor.
Finalmente, con estos insumos, y un riguroso ejercicio en donde se diagnosticaron, entre otros, el potencial de contactabilidad, los permisos de ley de protección de datos personales y una estrategia segmentada de canales, diseñamos y planificamos tres campañas con los siguientes objetivos:
| Objetivos: |
|---|
| Capturar permisos de ley de protección de datos y actualizar datos de contacto por diferentes canales, pero solamente de los consumidores con propensión de aceptar el producto 'media' y 'media-alta' (además de cumplir con los criterios del área de riesgo de crédito). |
| Aumentar la contactabilidad y multicanalidad para aquellos prospectos de los que ya teníamos permisos de GDPR y que deberían recibir una oferta de línea de crédito y tasa de interés especial, ya que contaban con dos, tres y cuatro tarjetas de crédito con otras entidades financieras. |
| Incrementar el número de clientes con media-alta y alta-alta propensión de aceptación del producto, con la diferencia de que utilizamos cuatro canales de comunicación, de los cuales solo uno fue el tradicional Contact Center en el que se implementó un speech altamente personalizado en cuanto a línea de crédito, tasa de interés y promociones para activación de las categorías de interés. |
| El resultado: | Porcentajes |
|---|---|
| Aumentamos la contactabilidad por email en 7,01%, por celular en 4,12% y por dirección física en 11,23%. | 7,01% |
| Encontramos 91.332 prospectos duplicados en quienes se estaba invirtiendo cerca del 4,1% del presupuesto. | 4,1% |
| Determinamos que el 33,11% de la base de datos de prospectos presentaba inconsistencias, desactualización y no pertinencia en la información registrada. | 33,11% |
| Incrementamos el número de prospectos que aceptaron el producto en 12,1%, 8,7% y 9,3% en los últimos tres períodos. | 12,1% |
| Incrementamos el uso de la tarjeta apalancados en la metodología conocida como "análisis de cosechas" para los últimos tres períodos. | 3,1%, 4,2%, 6,3% |
| Incrementamos la activación temprana de los últimos tres períodos en 2,7%, 4,2% y 6,3% respectivamente. | 2,7%, 4,2%, 6,3% |
Conócenos:
Porque creemos en la democratización del conocimiento y el acceso a soluciones de mercadeo, resolvemos las necesidades de inteligencia comercial de todo tipo de compañías, sin importar su tamaño, a través de la correcta gestión de los datos, el uso de marketing analytics y geomarketing. Somos tu aliado estratégico especializado en inteligencia comercial a la medida de tus necesidades. Somos GBA Smart Marketing®.
DESTACADO: Nacimos en 2015 con la idea de revolucionar el mundo del marketing a través del Marketing as a Service (MaaS).
Para empezar a disfrutar de la cuarta revolución industrial en un segundo, solo debes ponerte en contacto con nosotros a través de nuestra página www.gbalatam.com.
Nuestra forma de trabajar es muy sencilla, primero entendemos tus objetivos estratégicos para saber por qué haces lo que haces. Después analizamos, en conjunto con tu equipo, con cuáles insumos contamos (personas, datos, herramientas, etc.) y discutimos cómo lo haces y cómo consideras adecuado hacerlo. Finalmente, te proponemos cómo resolverlo integrando aquello que ya tienes y lo que GBA Smart Marketing® ofrece. Una vez estamos en sintonía… ¡empezamos a resolverlo!
¿Te atreves a dar el siguiente paso?
Solución: Adquirir nuevos clientes / Lookalike Audiences /Clonación de perfiles
Industrias de potencial aplicación: Todas
Servicios relacionados: Geocoding, Clean Data, Attribute Set, Multicanalidad, GDPR, Digital & Social Data, Análisis RFM, Modelo de regresión logística, Segmentación Sociodemográfica y Geográfica.
El cliente:
Una entidad con presencia en diferentes países de la región que ofrece al mercado planes de medicina normal (EPS) y planes de medicina con servicio premium (PREPAGADA). El grupo objetivo y con el cual se desarrolló la solución LOOKALIKE AUDIENCES corresponde al segundo (Medicina Prepagada).
El problema:
Nuestro cliente tiene un modelo comercial tradicional, en el cual la dependencia de los equipos comerciales es alta ya que la forma de vincular nuevos afiliados a sus planes de medicina prepagada (planes PARETTO entre USD$ 80 /MES Y USD$ 400/MES) se hace, principalmente, a través de referidos que provienen de las mismas empresas en donde laboran hoy los actuales vinculados.
Las campañas de contact center fueron eliminadas del plan comercial ya que no estaban cumpliendo al 100% con la política de protección de datos personales.
Generar leads a través de los activos digitales de nuestro cliente que promediaba 240 leads por mes, era una gestión bastante costosa y con resultados no muy buenos, ya que la conversión de lead a cliente etapa por debajo del 1,03%.
La solicitud de nuestro cliente fue la de generar leads supercualificados, que pudieran ser gestionados dentro del marco legal de protección de datos personales de cada país, asignarlos de manera automática al equipo comercial y analizar, mes a mes, la calidad de los leads y la conversión a clientes de estos.
Solución GBA Smart Marketing®: LOOKALIKE AUDIENCES
Esta solución es ideal para situaciones en las que nuestros clientes no tienen retornos de campañas, ya que permiten el desarrollo de modelos de respuesta para identificar prospectos con un perfil que se parezca más al público de interés.
En este caso, desarrollamos modelos de regresión logística mediante el uso del lenguaje R. La regresión logística es una de las técnicas más conocidas y utilizadas para modelar una variable de respuesta categórica en función de variables predictoras continuas o categóricas. Forma parte de los modelos lineales generalizados, introducidos por (McCullagh & Nelder, 1989) y se aplica en campos tan distintos como la epidemiologia, ecología y sociología o en los sectores bancario y asegurador.
Empezamos a trabajar con la información histórica (últimos 24 meses) de nuestro cliente en materia de vinculados, retirados, gestionados en campañas con respuesta positiva (nuevos vinculados) y gestionados en campañas con respuesta negativa (leads cualificados que no terminaron concretándose en un cierre de ventas). También empleamos el Attribute Set de GBA Smart Marketing®, análisis de respuesta de las campañas, análisis de contactabilidad y multicanalidad, así como una revisión de la cantidad y calidad de permisos de datos personales con que contábamos.
Con esta información realizamos un análisis exploratorio de datos que nos permitió avanzar en la construcción de los modelos de respuesta, los mismos que nos permitieron identificar los perfiles con más alta y positiva respuesta.
Paralelamente, con la información personal, realizamos un proceso de CLEAN DATA que redujo considerablemente el volumen de la base de datos porque encontramos personas que se repetían varias veces, datos de contacto errados, desactualizados e incluso correos electrónicos inexistentes, para mencionar algunos casos.
Analizamos cada una de las campañas de los últimos 24 meses desde dos dimensiones: la capacidad y los canales por los cuales pudimos gestionar cada registro, y la lectura de dicho mensaje en ese tiempo y canal.
Realizamos un enriquecimiento de atributos, principalmente digitales, a los perfiles mencionados. Esto nos permitió planificar una estrategia con diferentes campañas, mensajes, canales y momentos del tiempo para cada uno de los perfiles identificados.
Con los resultados positivos y negativos de las campañas, así como con la identificación de los perfiles de interés y aquellos que no eran de interés por su baja probabilidad de respuesta positiva, realizamos un análisis geoespacial que nos permitió “rankear” los territorios de ventas predefinidos por nuestro cliente desde el de mayor potencial hasta el de menor potencial.
| Resultado |
|---|
| La conversión de leads provenientes de activos digitales a clientes se incrementó pasando de 1,03% a 7,28% |
| Logramos identificar 6 características muy bien definidas de aquellos individuos que, a pesar de que se convertían en clientes, tiempo después se desvinculaban de la entidad por razones exógenas. |
| Logramos identificar 9 perfiles diferentes de potenciales clientes con probabilidad de aceptar vincularse a alguno de los planes de medicina prepagada, todos ellos con probabilidades media, media alta y alta. |
| Sugerimos a nuestro cliente redireccionar la actual inversión de los canales, lo que significó incrementos en la efectividad y lecturabilidad de los mensajes en 12,33%. |
| Al mejorar la calidad de los datos de gestión, se disminuyó el número de interacciones por tres canales, logrando así ahorros significativos en costos y protegiendo la reputación de la marca. |
| Identificamos que al menos el 19,22% de la base de datos general no contaba con los permisos de protección de datos adecuados. |
| Encontramos que no podíamos hablar de multicanalidad y mucho menos de omnicanalidad ya que del 72,11% de los registros de las bases de datos solo tenían una dirección física y un número de teléfono celular. |
| Realizamos un balanceo a los 32 territorios comerciales que le entregó al equipo comercial nuevas zonas de ventas con un potencial similar. |
Conócenos:
Porque creemos en la democratización del conocimiento y el acceso a soluciones de mercadeo, resolvemos las necesidades de inteligencia comercial de todo tipo de compañías, sin importar su tamaño, a través de la correcta gestión de los datos, el uso de marketing analytics y geomarketing. Somos tu aliado estratégico especializado en inteligencia comercial a la medida de tus necesidades. Somos GBA Smart Marketing®.
DESTACADO: Nacimos en 2015 con la idea de revolucionar el mundo del marketing a través del Marketing as a Service (MaaS).
Para empezar a disfrutar de la cuarta revolución industrial en un segundo, solo debes ponerte en contacto con nosotros a través de nuestra página www.gbalatam.com.
Nuestra forma de trabajar es muy sencilla, primero entendemos tus objetivos estratégicos para saber por qué haces lo que haces. Después analizamos, en conjunto con tu equipo, con cuáles insumos contamos (personas, datos, herramientas, etc.) y discutimos cómo lo haces y cómo consideras adecuado hacerlo. Finalmente, te proponemos cómo resolverlo integrando aquello que ya tienes y lo que GBA Smart Marketing® ofrece. Una vez estamos en sintonía… ¡empezamos a resolverlo!
¿Te atreves a dar el siguiente paso?
Solución: Optimización de Canales de contacto.
Industrias de potencial aplicación: Todas
Servicios relacionados: Clean Data, GDPR, Análisis de respuesta, Análisis de campaña, diagnóstico de contactabilidad.
El cliente:
Una importante entidad de microfinanzas, con más de 500.000 clientes actuales, gestiona mensualmente a cerca de 300.000 prospectos con el objetivo de colocar productos de crédito de libre inversión y capital de trabajo.
El problema:
Nuestro cliente, mensualmente y a partir de sus reglas propias correspondientes a riesgo de crédito, así como las del regulador, analiza a millones de personas para identificar a cerca de 300.000 potenciales tomadores de productos de crédito (libre inversión y capital de trabajo). Cada uno de ellos cumple con los criterios de capacidad de pago y score de riesgo de crédito, entre otros. Estos potenciales son gestionados por su equipo comercial a nivel nacional en todos los territorios comerciales.
Nuestro cliente nos planteó dos retos de negocio: el primero era el de lograr contactar a más del 29,33% de estas 300.000 personas, ya que al 70,66% restante no lograba contactarlo; el segundo consistía en convertir de este 29,33% a más del 17% colocando uno o más de sus productos de crédito.
Solución GBA Smart Marketing®: Social & Mobile Customer Profiling
El equipo de Marketing Analytics & Smart Contact de GBA Smart Marketing® definió dos planes de trabajo simultáneos: el primero consistió en analizar cómo lograr incrementar la contactabilidad en el 70% al que hoy no se lograba llegar. El segundo en entender cómo incrementar la conversión de clientes a más del 17% ya que, según esas cifras, cerca del 83% de los contactados finalmente no tomaban el producto pese a que, aparentemente, calificaban.
Para el primer reto (aumento de contactabilidad) realizamos un trabajo de CLEAN DATA por GBA Smart Marketing® analizando el 100% de la población evaluada por el cliente los últimos seis meses. Esta base de datos cambiaba mes a mes y, aunque preseleccionaba 300.000 prospectos en promedio, no eran los mismos individuos. Al integrar estas bases de datos concluimos que hablábamos de cerca de 500.000 potenciales clientes únicos, sobre los cuales se realizó la normalización, complemento y geocodificación de su dirección física actualizada, logrando procesar de manera exitosa el 72,81%.
Con esta información geocodificada, e integrando información del Attribute Set de GBA Smart Marketing® agrupamos a estos cerca de 500.000 individuos en al menos 7 segmentos y 21 subsegmentos, los cuales nos permitieron conocerlos de forma integral. Con este insumo planificamos una estrategia de contacto diferenciada para cada grupo. logrando dos grandes avances: el primero es que se empezó a capturar información de leads supercualificados en los activos digitales de nuestro cliente, que correspondían a los grupos de interés al diseñar campañas adecuadas, y, por otro lado, pasamos de gestionar ya no el 29,33 % sino al 72,81% de los preseleccionados.
Una vez logramos contactarlos a partir de una dirección física actualizada, en la entrevista comercial utilizamos la tecnología de Smart Contact por GBA Smart Marketing® con el fin de recibir los permisos de protección de datos actualizados, celulares, y correos electrónicos vigentes de estos potenciales clientes.
Si bien habíamos avanzado bastante, nos quedaba por resolver un reto más importante, que desgastaba a la marca, al canal y al equipo comercial, y saturaba a los clientes potenciales precalificados con la misma oferta a la que ya habían respondido negativamente al menos un par de veces.
Con información histórica del resultado de las campañas a los efectivamente contactados en los últimos doce meses, e incorporando al análisis los segmentos construidos en el primer reto y la construcción de un score de propensión que tomó cerca de tres meses desarrollar (tiempo record), logramos agrupar a los potenciales clientes en 14 grupos, integrando el puntaje del score y los atributos de los segmentos predefinidos (siendo el grupo número uno el de menor propensión con el Lift más bajo a aceptar el producto y el grupo número 14 aquel con la mayor propensión a aceptar el producto y el Lift más alto, casi cuatro veces más alto que la media del 100% de la población analizada).
Finalmente, con los insumos anteriores y un riguroso ejercicio, diagnosticamos potencial de contactabilidad y permisos correspondientes a la Ley de Protección de Datos Personales, y ejecutamos las campañas solamente en los mejores 6 grupos con el Lift más alto de los 14 definidos.
| Resultado |
|---|
| Aumentamos la contactabilidad por email a 29,33% y a 32,71% a través de la dirección física. |
| Incrementamos de 0,74 datos de contacto por persona a 2,11 datos de contacto por persona. |
| Disminuimos el costo comercial de gestionar el 29,33% de la base de potenciales clientes a 16,22% al gestionar solamente seis grupos con los cuales se cumplió la meta de colocaciones. |
| En los individuos a quienes fue posible calcular el score de propensión y ubicar en alguno de los 14 segmentos fue posible incrementar la colocación de 17% a 42% mejorando en más de 247% la efectividad comercial. |
Conócenos:
Porque creemos en la democratización del conocimiento y el acceso a soluciones de mercadeo, resolvemos las necesidades de inteligencia comercial de todo tipo de compañías, sin importar su tamaño, a través de la correcta gestión de los datos, el uso de marketing analytics y geomarketing. Somos tu aliado estratégico especializado en inteligencia comercial a la medida de tus necesidades. Somos GBA Smart Marketing®.
DESTACADO: Nacimos en 2015 con la idea de revolucionar el mundo del marketing a través del Marketing as a Service (MaaS).
Para empezar a disfrutar de la cuarta revolución industrial en un segundo, solo debes ponerte en contacto con nosotros a través de nuestra página www.gbalatam.com.
Nuestra forma de trabajar es muy sencilla, primero entendemos tus objetivos estratégicos para saber por qué haces lo que haces. Después analizamos, en conjunto con tu equipo, con cuáles insumos contamos (personas, datos, herramientas, etc.) y discutimos cómo lo haces y cómo consideras adecuado hacerlo. Finalmente, te proponemos cómo resolverlo integrando aquello que ya tienes y lo que GBA Smart Marketing® ofrece. Una vez estamos en sintonía… ¡empezamos a resolverlo!
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